C'è un principio, ben noto a chi si occupa di acquisti, che mi sembra prezioso: gli acquisti non si fanno al costo più basso, ma al costo migliore. E il costo migliore è sempre contestuale: dipende da quanto quel bene o servizio è importante per noi, da quanto è difficile sostituirlo, da cosa succede se viene a mancare.
È un principio nato nel mondo dell'impresa manifatturiera, ma che si applica in modo sorprendente anche alle relazioni tra imprese, enti pubblici e Terzo Settore.
La prima regola: non fermarsi
Nella gestione degli approvvigionamenti l'obiettivo principale non è risparmiare, ma garantire la continuità. Un'azienda che si ferma per la mancanza di un componente perde molto più di quanto abbia risparmiato scegliendo il fornitore più economico.
Per un servizio alla persona vale lo stesso, con una conseguenza ancora più delicata: se il servizio si interrompe, chi ne paga il prezzo sono persone fragili. Un fornitore di pasti per una comunità, un servizio di trasporto per persone con disabilità, una ditta di manutenzione per una struttura residenziale: in tutti questi casi l'affidabilità vale più di qualche punto percentuale di sconto.
Non tutti gli acquisti sono uguali
Uno strumento classico in questo campo è la matrice di Kraljic, che classifica beni e servizi secondo due dimensioni: quanto incidono sul risultato e quanto è rischioso o complesso approvvigionarsi. Ne derivano quattro categorie, ciascuna con una strategia diversa:
- gli acquisti non critici, da semplificare il più possibile;
- quelli a leva, dove ha senso negoziare il prezzo;
- quelli colli di bottiglia, dove conta assicurarsi la disponibilità;
- quelli strategici, dove serve una vera partnership di lungo periodo.
L'errore più comune è trattare tutto come se fosse un acquisto a leva: mettere in competizione i fornitori sul prezzo anche quando ciò che serve è stabilità, conoscenza reciproca e capacità di adattarsi insieme.
I fornitori come risorsa
Un'altra idea che trovo preziosa è che un'impresa compete come sistema, insieme ai suoi fornitori. Trattarli, per usare un'espressione efficace, come "limoni da spremere" impoverisce l'intera catena. Investire nella loro crescita, condividere informazioni, costruire relazioni di fiducia rafforza invece entrambe le parti.
Cosa significa per le imprese
Questa prospettiva apre una riflessione interessante per le aziende che collaborano con le cooperative sociali di inserimento lavorativo. Affidare a una cooperativa un servizio di pulizie, manutenzione del verde, logistica o assemblaggio non è solo un modo per generare valore sociale: può essere una partnership solida, con un fornitore radicato nel territorio, motivato e attento alla continuità.
La valutazione andrebbe fatta sul costo migliore, non sul prezzo più basso: considerando affidabilità, flessibilità, qualità della relazione e valore generato per la comunità, che sempre più spesso entra anche nella rendicontazione di sostenibilità dell'impresa.
Cosa significa per il rapporto con la pubblica amministrazione
Lo stesso ragionamento vale nel rapporto tra enti pubblici e Terzo Settore. Gli affidamenti basati prevalentemente sul ribasso economico spingono gli enti a comprimere i costi, che nei servizi alla persona sono soprattutto costi del personale. Il risultato, nel tempo, è un impoverimento della qualità e della continuità dei servizi.
Il Codice del Terzo Settore, con gli strumenti della co-programmazione e co-progettazione previsti dall'articolo 55, propone una logica diversa: costruire insieme le risposte ai bisogni, condividendo risorse, competenze e responsabilità. È la traduzione, nel campo delle politiche sociali, dell'idea di partnership strategica.
Una domanda per iniziare
Prova a fare l'elenco dei tuoi principali fornitori e partner. Per ciascuno chiediti: cosa succederebbe se domani venisse a mancare? Le risposte dicono molto su quali relazioni meritano di essere curate come investimenti, e non gestite solo come costi.
Accompagno imprese ed enti nella costruzione di strategie di sviluppo e collaborazione, anche tra mondo profit e Terzo Settore.